极兔快递公司介绍，快递公司叫什么兔

作者 I 曹倩

来源 I 腾讯科技，ID：

在新冠疫情和电商增长的双重因素作用下，中国的快递业正迎来新的增长机会。2020年，中国全年快递业务量完成830亿件，日均产生2亿多件包裹已成为常态；而在9-12月短短四个月内，中国快递业务量增速超过60%。

即使是在这样的行业增速下，提出100%的增长目标也稍显大胆妄为。

但是过去一年，极兔快递，这家在印尼创立，”回国“不久的新兴快递公司内部不断提出“用最短时间上到XX万日单量”的目标，在2020年6月、10月以及2021年初，极兔日单量分别达到500万、1000万、2000万的里程碑。

在快递行业，这样的增长速度是“不可思议”的。中通曾耗时两年，完成从1000向2000万日单量的飞跃，并因此成为行业内首家突破2000万日单的快递企业；但从0到2000万日单，极兔前后花了不到一年。

2020年3月，印尼物流品牌J&T 创始人、OPPO印尼创始人李杰，带着J&T的“中国分兔”极兔速递撞开中国快递市场大门，把目光放在了电商市场上。

J&T是印尼快递物流行业跑出的一匹黑马，创建初衷本是解决OPPO手机在东南亚地区的运输问题，却借助OPPO遍布印尼的关系网络走上了发展快车道。自2015年8月成立的短短两年时间，J&T就成为东南亚市场单量第二、印尼快递行业单日票量第一的公司。J&T目前业务覆盖印尼、马来西亚、泰国、新加坡等多个国家，已跃居东南亚第一大电商快递公司。

在每一次向前的路上，极兔都定下了“看起来不太可能完成”的目标。然而，极兔几乎每次都能卡在预期的时间节点前，超额完成任务。

如今，这只兔子提出了更为激进的战略目标：2021年底单量冲破4000万票/日，2022年年中冲击上市；用最短的时间成为位列中通、韵达之后的“中国加盟制快递第三”、用最短的时间铺开国际快递业务。

截至目前，极兔最高单天票量曾到达2500万，而据极兔内部人士预估，今年极兔速递的第一个“高潮”会出现在618期间，订单峰值预计去到3000-3500万票。

李杰作为典型的段永平系创业者，从OPPO东南亚到J&T 再到极兔，他踩过的每一个脚印都有抹不去的“段系”烙印：性格低调谨慎，弱化个人色彩、恪守“本分”的价值观。因而在过去一年，我们几乎看不到李杰在公开场合的露面。腾讯新闻《潜望》致力于揭开极兔这家初创公司的神秘面纱。

在这篇报道里，作者采访了近20位与极兔有着千丝万缕联系的人：大区负责人、业务经理、头部加盟商、二级代理商、在职员工、竞争对手、天使投资人、物流专家，并通过各种渠道收集到极兔加盟商内部会议、内部大群的重要资料。通过这些切面，我们将大致还原出极兔这家号称“拼多多第二”的快递企业，如何从不计后果流血狂奔，到学会复盘反思，逐渐变得克制；以及作为快递界“初生牛犊”，极兔还需要拿出哪些非常规手段来吃掉老兵份额。

这只在中国市场飞速狂飙了一年的兔子，勃勃野心还在膨胀。

01

依靠OV系，低价抢占市场

“我当时认为极兔这么大的公司不会赖我这么点钱，直到我实在发不起工资了。”

2020年7月，胡喜宾在河北省燕郊镇盘下一处小网点，正式成为极兔的二级代理商。

刚开始，胡喜宾的网点每天只能派五六单，慢慢做到每天几十单、上百单，但前三个月基本都在亏钱，平均到每月只能赚取一千元派件费。直到第四个月，双11大促来临，胡喜宾忙了起来，最多一天派出去700多单，一个月跑下来竟然也有了一万元的利润。

“我以为这个快递点算是稳定下来了，没想到被结算绊住。”从10月开始，极兔一级加盟商开始要求胡喜宾先开发票后结算，但廊坊市税务局已不再开具派件费这种类型的发票。没有发票就无法结算，胡喜宾多次与上级负责人沟通结算问题，对方前后拖了半个多月，始终未给出解决方案。

顶着员工、租金、运营等成本，胡喜宾又咬牙坚持了两个月。直到有一天，胡喜宾从多个小区代收点处得知，极兔内部人员声称胡喜宾的网点打算退出，以后代收点直接同极兔直营点合作。随后，胡喜宾也多次被上级加盟商商暗示“不行就别干了，钱会结的”。

“实在没办法我就不做了，结果第二天，我们网点旁边就来了一家极兔直营的快递点，而一星期后我们的派件费全部结清。”

胡喜宾后来想明白，极兔是利用自己把快递线路、代收点铺设好后，等到网点开始赚钱了就一脚踹开，让直营点进来。没有过快递从业经验的胡喜宾，为此付出了15万元的代价。

极兔流血狂奔的路上，向来不缺少这样的残酷故事。多个极兔加盟商向腾讯新闻《潜望》表示，一些一级直营网点都在找人接盘，而且并不一定是自愿退出。

今年3月23日，湖北省十堰市一极兔网点的员工们拉起横幅，横幅上赫然写着“极兔速递卸磨杀驴，还我血汗钱”。一位了解内情的加盟商告诉腾讯新闻《潜望》，极兔又降了派费，现在基本和同行持平，没有多少优势了。

比起那些被迫清退的加盟商，极兔华南区一级加盟商张盛灿则幸运得多。张盛灿在行业里摸爬多年，有过通达系快递从业经验。

“OV系，OPPO、vivo的‘手机客’是快递行业的‘新兵蛋子’，他们把小鸡养得很瘦弱，我们就接手买下这些小鸡，慢慢从直营转成加盟”，张盛灿很乐意接手极兔直营网点。张盛灿是极兔华南区为数不多实现了盈利的一级加盟商，每个月纯利润接近30万元。

极兔的经营模式原先定位“直营为主，加盟代理为辅”，直营区域由原OV系团队负责统筹，在城郊或边缘地区开放一二级加盟代理，但全部由总部按直营化标准管理。因此在最开始划分区域的时候，OV系老人就划走了最好的地盘，其他加盟商只能偶尔接到小产量区。

据张盛灿介绍，极兔会针对一些经营不善的网点启动强制退出机制、收回代理权，然后让做得比较出色的加盟商去接手这些网点。不过，相较于胡喜宾这样的二级代理商，OV系老人承担的风险要小得多。

“我们附近一个产量区日出货量大概10万票，每一票都在亏钱，人工5000元保底还要五险一金，OV系加盟商养了一段时间后，以1000万的价格转让出去，不仅能保本还有盈余”，张盛灿说。

在极兔出现之前，中国快递市场已经趋于内卷，长期陷于价格战泥潭。为争夺电商件，通达系企业前赴后继地加入价格战，致使快递单价一直处于下降通道，已经有中小企业跟不步伐，面临被淘汰的局面，市场集中度逐渐提高。

极兔加入后，“继承”了通达系价格战的衣钵。一般来说，快递企业给到加盟商的收件成本是1.5元/件，在价格战最惨烈的时期，极兔加盟商为了冲量完成目标，不惜以0.8元/件的价格亏本收件，造成大量失血。这几乎复制了拼多多的那一套打法——用巨额亏损，换指数级增长。不可否认，这一手段是行之有效的。

而极兔能在各大快递老兵拼命争夺存量市场的情况下，还有“挖墙脚”争市场的契机，除了步步高系创业者足够狼性，还在于快递旧势力里存在一个真空地带。快递终究是一门能赚钱的生意，渴望入局的人不在少数，但对于后来者而言，他们几乎没有分羹老牌物流企业红利的机会。

极兔一级加盟商毛乐进告诉腾讯新闻《潜望》，自己也曾想加盟通达系快递，但一级加盟权都掌握在通达系老人手中，即使愿意花几十万、上百万请求转让，对方都未必愿意卖，而“拿不到一级代理，做得再好都无法参与集团的政策分红，还得看上级脸色”。毛乐进最终成为极兔加盟商，多少有些无奈之举。

02

反思原有模式

熬过起步阶段的极兔，逐渐驶入深水区。从高层到加盟商，极兔开始了新一轮的复盘和反思，顶层设计的对与错逐渐得到验证。

一个变化是，随着OV系掌管的直营网点不断转让出去，极兔的经营模式也由“直营为主，加盟代理为辅”转为“加盟式网络，直营化管理”，核心是“加盟”，要将成本分摊给加盟商。

李杰曾在面向各区域负责人的宣讲中强调，有些OPPO加盟商拿走一个地市级，自营网点太多了，肯定需要拆分，且越早越好，“这不是好事，都要想办法加盟出去”。

此举参考了中通一些市县级加盟商的做法，他们几乎没有自己的员工、并非雇佣关系，而是全部承包出去、维持合同关系，靠提成养活自己，却也能做到严格考核。

经历了大量失血的阵痛期，极兔加盟商内部也逐渐形成一套淘汰机制：失败的人淘汰出局，成功的人会把经验复制到接手的失败区域，不断进行版图的扩张。

“优胜劣汰，强者恒强，这是极兔希望看到的”，张盛灿表示。

前文提到的派费降低，也是极兔阶段性优化的结果。李杰早在去年9月就表示，极兔前期快递量小，可以派费高一点、补贴多一点，后期需要逐步调整。而在后来的一些关键时间节点中，极兔很多操作都是“反其道行之”。比如，在双11、春节两个快递旺季控制订单量。

去年双11，极兔原本制定的目标是日单量保住1000万，冲击1500万，实际成果是日单顶峰达到1800万。一位接近极兔高层人士告诉腾讯新闻《潜望》，“这是控了量的结果”，不控制到达2000万没问题。

“控量只要是怕客户体验差，作为快递新军，快递爆仓、服务不好会搞死自己，活下来比什么都重要。”极兔当前面临的问题是自有车辆不足，货物拉倒分拨中心没法卸货，很多时候依赖租赁和承包。

因此在接下来几个月，极兔一边控量，一边大量投入车线、扩建分拨中心和集包点，按照原有规模5倍以上来租赁土地、建设厂房和购进设备。

一个案例是，广东省原本划分了广州分拨、东莞分拨、粤东分拨等多个分拨中心，但这里作为出港件产量区，体量足够大，极兔又成立了华南总部、设置华南区总负责人来进行资源优化整合、人员调配及规模化管理，这样从单线作战到区域统筹，都具备了更强的方向性和指导性。

同时，极兔还通过涨收件价格来筛选客户。多项举措之下，极兔便失去了部分单量，一个肉眼可见的结果是，极兔并未在2020年底达成日单2000万的目标，而是延迟一个月实现。

春节过后，极兔内部提出了更加精细的作战计划。

“春节不打烊今天就结束了，各位兄弟不可以等到明天再预热、联系客户，一定要在今天就行动起来！”一位极兔大区经理在极兔的市场部经理群里，针对节后业务恢复提出了几点针对性建议。

腾讯新闻《潜望》将其大致总结为：1.积极沟通现在发货、节前停发、未合作的三类客户，认真预测明天新增客户的量；2.明天恢复原价，但建议不要直接降到节前价格，尤其是新增客户，这正是涨价的好机会；4.仔细评估自己转运能力，不要做超出自身能力范围的事情；5.限制大货、抛货，不要来者不拒；5.科学做好流向分析定价，增量提价的动作必须贯穿全年。

“作为市场部经理，大家必须有前瞻意识，一切都要跑在总部前面……反之，今年很可能你的区域就歇菜了”，这位大区经理煞有介事地补充道。

一位物流行业人士向腾讯新闻《潜望》分析称，“如果你是商家，几乎不可能因为快递价格 提高两毛钱就离开拼多多或者是阿里平台，而任何一家快递企业，收件涨两毛就可能保本甚至盈利。极兔烧了一年钱，基本有了稳定的客源，提高一点价格有利于企业生存和健康发展。”

03

阿里缺席，拼多多低调合作

10个月前，极兔一级加盟商毛乐进还在为自家网点日单量达不到1万票的目标而发愁，因为极兔并未像预期中那样和阿里达成合作，从而有机会吃下淘系订单。而让毛乐进情绪降至冰点的一件事是，极兔各区要求加盟商自建集包点，这至少需要50万的成本投入。

对比通达系加盟商，都是在业务成熟、快递有量以后才建集包点，极兔恰好反了过来。彼时的毛乐进选择与制度抗衡，宁愿每票向分拨中心多付0.2元手续费，也拒绝自建集包点。

“单量不到3万以上建集包是没有意义的，这是不必要的成本消耗”，毛乐进一度认为极兔太冒进。最近，毛乐进却因为日单量水涨船高，开始主动筹划着自建集包点。

一些在那个时间背景下，看起来“不合时宜”的决策，如今却得到了验证。极兔过早要求加盟商自建集包点这一步，其实并没有走错。

毛乐进原本以为，网点快递量起不来，集包点过空会造一定成本消耗。事实证明，这种成本消耗完全可以在加盟商内部消化：建了集包点的加盟商拉其他加盟商共享集包，每票收取一毛八至两毛集包费来分摊成本——这笔费用即使不给集包点，也要付给分拨中心；而集包点由于购置车辆并不断优化线路、推动人员合理配置，能向客户提供更精细的服务。

毛乐进产生自建集包点想法的契机是，正月初八，毛乐进网点的日单量突破了5万票，目前基本稳定在3万票，而合作的集包点“从开始吃不饱，到现在顶不住”。毛乐进计划再融资150万元，建立一个能容纳10万订单规模的集包点，并共享给其他加盟商一起用。

一年以来，极兔一直避免站队任何平台、小心翼翼地与拼多多保持着距离，拼多多也不愿认领这位“嫡系”盟友。

这实际上是一个难以调和的多方选择。极兔渴望淘系订单的注入，但于拼多多而言，极兔一旦接入阿里，对方就可能掌握自己平台的出货、用户等核心数据，触发内部禁忌点。

拼多多还是悄悄给极兔开了一个口子。接近极兔高层人士告诉腾讯新闻《潜望》，拼多多平台有接近两成的单量交由极兔配送，约占极兔全部单量的90%，其余单量来自快手、抖音等渠道。“拼多多也要保证快递质量，先让李杰把内部事务理顺，再慢慢释放订单给极兔。”

2020年10月，拼多多现任CEO陈磊接手媒体采访时披露，拼多多每天发送的包裹数量超过了7000万个。而据华创证券测算，拼多多主平台全年包裹数大约为303亿件，平均每日8280万。

腾讯新闻《潜望》观察到，目前拼多多平台的订单大多由极兔和韵达快递承运，而拼多多在今年的“春节不打烊”官方宣传稿中，也特意强调了这两家加盟制快递，似是暗示拼多多与极兔的亲密关系。